Tak proste jak włożenie wtyczki do kontaktu

Magda Libiszewska: Pozwolę sobie na kilka dat, bo w przypadku firmy, którą reprezentujesz, są one niezwykle istotne. Exotec pojawił się na rynku rozwiązań intralogistycznych we Francji zaledwie 10 lat temu. W 2017 r. Cdiscount – pierwszy klient – zaczął korzystać z rozwiązań firmy. W 2022 r. Exotec został ogłoszony pierwszym przemysłowym jednorożcem we Francji. Dzisiaj na koncie macie ponad 150 wdrożeń systemu na całym świecie. Jak myślisz, co przesądziło o tak szybkim sukcesie firmy i rozwiązania?

Markus Schlotter: Zdecydowanie jednym z czynników sukcesu był właściwy moment. Kiedy zakładano firmę w 2015 r., najważniejsze było to, że założyciele mieli genialny, innowacyjny pomysł z robotami pionowego transportu. Od początku głównym atutem były wartości firmy. Po pierwsze, zawsze chcieliśmy – i nadal chcemy – rozumieć naszych klientów. Nasze rozwiązania są bardzo mocno dopasowane do ich potrzeb. Jesteśmy bardzo dumni z tego, co robimy, i mocno stawiamy na pracę zespołową. Zespoły, które mamy na całym świecie, to według mnie kolejny ważny czynnik sukcesu.
Po kilku latach działalności zainstalowaliśmy pierwsze systemy – i wtedy nadeszła pandemia oraz ogromny boom e-commerce. To znacząco zwiększyło zapotrzebowanie na automatyzację – zarówno przez rozwój handlu online, jak i niedobór siły roboczej. Te wszystkie czynniki razem zwiększyły potencjał rynku automatyzacji i na pewno nam pomogły.

ML: Dlaczego klienci wybierają system Skypod? Co w jego architekturze i zasadzie działania najbardziej odróżnia go od klasycznych rozwiązań typu shuttle czy miniload?

MS: Skypod jest zupełnie inny niż tradycyjne systemy, bo nasze rozwiązanie opiera się na małych robotach poruszających się w trzech wymiarach. Mogą wspinać się na regały, pobierać pojemnik i dostarczać go do operatora, który wykonuje kompletację. Naszym wyróżnikiem jest bardzo modułowy system – coś jak klocki Lego.

ML: To dość modne porównanie w logistyce…

MS: Tak, oczywiście, ale to jest dosłownie tak proste. Musisz wiedzieć, czego klient potrzebuje pod względem wydajności, lokalizacji magazynowych i częściowo procesów – i wtedy składasz razem roboty, regały i stanowiska. Zasadniczo masz swoje rozwiązanie i możesz obsługiwać wiele różnych procesów logistycznych w ramach tego rozwiązania – po pierwsze dzięki modułowości, a także dzięki projektowi systemu. Roboty są jedynymi ruchomymi częściami i możesz realizować kompletację z robota do robota. To jest coś naprawdę wyjątkowego. Możemy obsługiwać różne typy kartonów na tackach. Możemy buforować zamówienia, możemy kończyć półgotowe zamówienia, które zostały wcześniej przygotowane w innej strefie, i możemy je w pełni sekwencjonować – a to są naprawdę duże wyzwania w logistyce. W przypadku tradycyjnych systemów zazwyczaj potrzebujesz do tego różnych rozwiązań dołączonych do technologii – jak system sortujący albo osobny system buforowy, albo różne przenośniki, żeby obsłużyć wszystkie te sekwencje i zamówienia półgotowe – a to jest coś, czego my możemy się pozbyć i uprościć cały proces.

ML: Zastanawia mnie, dlaczego inne, duże firmy nie wpadły wcześniej na ten pomysł robotów transportu pionowego?

MS: To bardzo dobre pytanie. Dzisiaj już niektóre firmy konkurencyjne – znane z tradycyjnych systemów shuttle – inwestują także w roboty do pionowego transportu. W naszym przypadku kluczem do innowacji jest charakter naszej firmy – duch i wizja założycieli Exotec. Poza tym ogromne znaczenie ma tempo – szybkość wdrażania innowacji, instalowania systemów, docierania do klienta. To nas wyróżnia. Uczymy się na bazie współpracy z pierwszymi klientami i cały czas udoskonalamy rozwiązanie.

ML: Czy wszystkie części – jak roboty i regały – muszą pochodzić od Exotec? Czy można je zintegrować z systemami innych firm?

MS: Jesteśmy integratorem systemów kompleksowych. Dostarczamy nie tylko nasze produkty, ale całe rozwiązania. Naszym kluczowym produktem jest system Skypod – z robotami, stacjami kompletacyjnymi, wymiennikami, regałami i pojemnikami. Projektujemy i produkujemy je sami, i bardzo szybko je wdrażamy. Mamy także własną technologię przenośników – również opartą na zasadzie plug & play i prostocie. Gdy jednak potrzebujemy np. maszyn do składania kartonów, automatycznego paletyzowania czy głębokiego depaletyzowania, współpracujemy z partnerami. Od początku działamy z integratorami, szczególnie na rynkach lokalnych. W Polsce np. współpracujemy z firmą A1 Sorter – mają takie samo podejście jak my: są szybcy, zorientowani na klienta i podobnie jak my postrzegają sposób prowadzenia biznesu.

ML: Jaka infrastruktura magazynowa jest potrzebna, by wdrożyć system Skypod?

MS: Zacznijmy od tego, że realizujemy obiekty typu greenfield i brownfield. Jeśli mamy sytuację, w której magazyn już istnieje, warto zaznaczyć, że system działa w halach o wysokości do 14 m (przy czym mamy też instalacje na 4 m). Potrzebne jest standardowe zasilanie przemysłowe, bo roboty ładują się automatycznie na stacjach. Do tego stabilna sieć Wi-Fi – dla płynnej koordynacji robotów. I oczywiście wymagania dotyczące podłogi – musi wytrzymać obciążenie regałów, ale to standard przy każdej automatyzacji.

ML: Jak roboty komunikują się z systemem? Które elementy zarządzają ich ruchem, zadaniami, równoważeniem pracy?

MS: Nasza architektura oprogramowania ma kilka warstw. Pierwsza to system sterowania robotami, który koordynuje ich pracą, zarządza trasami w optymalny sposób. Powyżej mamy warstwę pośrednią – Deepsky – czyli nasz system zarządzania magazynem (WES – Warehouse Execution System). Może komunikować się bezpośrednio z systemem WMS klienta lub przyjąć zlecenia i zrealizować je samodzielnie (w tym obsługę kompletacji itd.). Deepsky można również dostosować do konkretnych interfejsów, dzięki czemu stanowi bardzo elastyczną warstwę pośrednią, która ułatwia integrację naszej technologii z istniejącymi systemami klienta.

ML: Czy warstwa informatyczna systemu jest wspierana przez AI?

MS: Tak. Już teraz routing robotów jest optymalizowany z użyciem machine learningu. Może podam tutaj prosty przykład – z półki magazynu spadł karton, zablokował drogę. Robot rejestruje to zdarzenie, zgłasza błąd i wybiera inną trasę. Dopóki problem nie zostanie rozwiązany, roboty będą omijać tę trasę.

ML: Jak długo trwa wdrożenie podstawowego systemu wraz z integracją z WMS i uruchomieniem magazynu? Macie przykład najszybszej integracji?

MS: Udało nam się wdrożyć system w pięć miesięcy – od podpisania kontraktu do uruchomienia. To naprawdę szybko, a jest to możliwe dzięki modelowi plug & play. Inny system przebudowaliśmy w sześć tygodni. Oczywiście w przypadku większych systemów potrzebujemy więcej czasu – szczególnie gdy trzeba postawić regały i zainstalować system przeciwpożarowy. Zajmuje to zwykle 9–12 miesięcy. Dla bardzo dużych wdrożeń, powiedzmy rzędu 100 mln euro, może to potrwać nawet 1,5 roku. Ale nadal to krócej niż przy tradycyjnych systemach.

ML: Czy w przypadku Skypod klienci zaczynają od mniejszych wdrożeń, by przetestować system?

MS: To zależy od klienta. Niektórzy zaczynają od mniejszego systemu i go rozbudowują, bo nie potrzebują od razu pełnej wydajności. To piękno systemu Skypod – jest skalowalny. Można zacząć od małej wersji i ją rozwijać wraz z rosnącymi potrzebami firmy (przy rozbudowie ta pierwsza część systemu jest w pełni operacyjna). Inni klienci mają od razu wizję dużego systemu i budują całość, ale i wtedy doradzamy, by nie inwestować od razu w coś, czego mogą nie potrzebować przez najbliższe 10 lat. Nasz system rośnie razem z biznesem, więc nie trzeba przepłacać.

ML: Jak wygląda ścieżka klienta z Exotec? Jakie informacje są potrzebne, by przygotować ofertę?

MS: To zależy od ścieżki klienta. Niektórzy korzystają z konsultantów i robią przetargi (RFP), inni kontaktują się bezpośrednio z nami – co ja szczególnie lubię. Po kontakcie (przez stronę internetową lub bezpośrednio) zaczynamy od konsultacji – chcemy zrozumieć biznes klienta, jego procesy. Potem projektujemy różne warianty systemu i omawiamy je wspólnie. Następnie wykonujemy tzw. proof of value – benchmarki wydajności, ROI itd., aby klient miał solidne podstawy do podjęcia decyzji o inwestycji. Potem podpisujemy kontrakt i przechodzimy do projektowania szczegółowego technicznego, software’owego, zamówień. Na miejscu instalujemy regały, roboty, stacje itd. Wszystko odbywa się równolegle, dzięki czemu skracamy czas wdrożenia. Potem następuje uruchomienie, testy i tzw. go-live – czyli start z prawdziwymi zamówieniami. Po okresie rozruchu następuje akceptacja końcowa i przechodzimy do serwisu – oferujemy usługi serwisowe na cały okres użytkowania systemu, z różnymi pakietami (np. pełny serwis, wsparcie telefoniczne, części zamienne czy minimalny pakiet, jeśli klient ma własny zespół techniczny).

ML: Która część tej drogi jest najbardziej wyboista?

MS: Mamy nadzieję, że żadna. Im lepiej się przygotujesz, tym mniej problemów pojawia się na końcu. Ale z naszego doświadczenia wynika, że kluczowe jest, by możliwie wcześnie rozpocząć prace nad specyfikacją oprogramowania, interfejsów i funkcjonalności. Dlatego staramy się doradzać klientom na tym etapie. Często widzimy, że klienci nie oszacowują prawidłowo nakładu pracy i dokładności, jakiej wymaga to z ich strony. Dlatego robimy możliwie dużo za nich, by im to ułatwić – np. dostosowujemy się do ich interfejsów i przejmujemy niektóre procesy. Dzięki temu zmniejszamy potrzebę zmian w już istniejących systemach zarządzania magazynem (WMS). Ale zdarza się, że po stronie klienta są ograniczone zasoby lub ich dostawca WMS nie działa tak sprawnie, jakby chcieli. To może prowadzić do opóźnień. Dlatego wyciągnęliśmy z tego wnioski i staramy się zaczynać jak najwcześniej ze specyfikacją, żeby każdy wiedział, co jest jego zadaniem. Generalnie większości problemów udaje się
uniknąć dzięki odpowiedniemu zespołowi projektowemu i sprawdzonym metodom działania. Od początku mamy bardzo jasno zdefiniowaną strukturę – dokładnie wyjaśniamy klientom wszystkie elementy procesu. Mamy mocny zespół, który prowadzi ten proces razem z klientem – i to już na starcie zapobiega wielu problemom.

ML: A jeśli już mówimy o problemach – jak system radzi sobie z awariami czy planowymi przestojami serwisowymi, tak by nie wstrzymać całej operacji?

MS: Jedną z największych zalet systemu Skypod jest to, że nie ma tu „punktu pojedynczej awarii” (single point of failure). Dla przykładu: w systemie pracuje 100 robotów. Jeśli jeden z nich ulegnie awarii, po prostu zjeżdża do strefy serwisowej, a pozostałe 99 nadal działa i przejmuje jego zadania. To unikalne podejście. Nie mamy sytuacji, w której awaria jednego elementu zatrzymuje cały system. Zarówno w robotach, jak i stacjach roboczych wbudowana jest redundancja. Mamy np. dwie szafy sterujące – jeśli jedna przestanie działać (bo np. coś się stanie z serwerem), druga przejmuje jej zadania. Dzięki tym rozwiązaniom system może działać nieprzerwanie, bez zakłóceń. Dodatkowo, w ramach naszej oferty serwisowej „lifetime service”, oferujemy stały nadzór nad systemem. Działa on w trybie 24/7 i jest realizowany przez centra nadzoru zlokalizowane w różnych częściach świata – mamy takie w Japonii, w USA i w Europie. Te centra na bieżąco monitorują działanie systemów. Jeśli pojawi
się błąd, mogą zareagować proaktywnie i rozwiązać problem, zanim klient w ogóle go zauważy. Ponad 90% awarii udaje się rozwiązać właśnie w ten sposób – szybko, zdalnie i bezobsługowo z perspektywy klienta. W najgorszym możliwym scenariuszu, kiedy coś się zablokuje, mamy gotowe zespoły techników, którzy są na miejscu lub mogą dotrzeć bardzo szybko, by usunąć problem – np. wyjąć robota, który się zatrzymał, bo coś spadło na jego trasę. Działamy naprawdę błyskawicznie, żeby przywrócić system do pełnej sprawności.

ML: Jak długo roboty pracują w ciągu dnia i ile czasu potrzebują na ładowanie?

MS: Nasze roboty korzystają z technologii litowej i ładują się w trybie tzw. „ładowania oportunistycznego” – to znaczy, że doładowują się automatycznie w trakcie normalnej pracy, np. podczas zatrzymania przy stacjach roboczych. Dzięki temu cały system może działać 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, bez potrzeby planowania osobnych przerw na ładowanie. Typowo ładowanie zajmuje ok. 4–5 minut na każdą godzinę pracy. Jeśli z jakiegoś powodu ładowarki przestaną działać, roboty są w stanie pracować jeszcze przez 2–3 godziny na jednym ładowaniu – zależy to oczywiście od intensywności pracy. Jeśli chodzi o żywotność baterii, to jest naprawdę bardzo dobra. Na początku zakładaliśmy, że będą działać 3–4 lata, ale praktyka pokazała, że potrafią wytrzymać nawet 5 lat i więcej. Mamy instalacje, które działają już 7–8 lat, i dopiero teraz pojawia się potrzeba wymiany baterii w niektórych robotach. Oczywiście zdarza się, że niektóre baterie wymagają wymiany po 3–4 latach, ale to raczej wyjątek niż reguła. Aby zapewnić naszym klientom komfort i bezpieczeństwo, oferujemy ryczałtową stawkę na części zamienne. Klient płaci jedną, stałą miesięczną opłatę i nie musi się martwić o koszty ewentualnych wymian.

ML: Ile kosztuje system Skypod? Domyślam się, że „to zależy”, ale jeśli klient potrzebuje bardzo podstawowego systemu, to jakie widełki powinien przyjąć?

MS: To zależy (śmiech). Lepszym pytaniem jest to, jaki będzie zwrot z inwestycji, bo ostatecznie każda inwestycja powinna się opłacać. Zazwyczaj widzimy go w ciągu 2–4 lat, a wynika głównie z większej gęstości składowania, niższych kosztów pracy, lepszych czasów realizacji zamówień i większej dostępności systemu. Ale tak – zazwyczaj, kiedy mamy naprawdę mały system, co się zdarza – z kilkoma tysiącami lokalizacji i kilkoma robotami – to inwestycja zaczyna się od ok. 1,5 mln euro. Mamy też systemy, które są ogromne, jak mówiłem – w obszarze setek milionów euro. Jak widać, zakres jest bardzo szeroki i trudno mi podać konkretną kwotę, bo to zależy od liczby lokalizacji magazynowych, liczby robotów, tego, co klient już posiada jako otoczenie systemu. Ale mogę powiedzieć, że jesteśmy konkurencyjni w porównaniu do innych tradycyjnych systemów – czasami jesteśmy tańsi, czasami trochę drożsi. To naprawdę zależy od konfiguracji. Natomiast zawsze dostarczamy dodatkową wartość, ponieważ możemy realizować więcej procesów w jednym systemie, nie potrzebujemy tylu urządzeń zewnętrznych. Do tego mamy przewagi, takie jak brak pojedynczych punktów awarii, wysoka dostępność, szybkie wdrożenie – i to wszystko daje naszym klientom dodatkową wartość.

ML: Czy oferujecie system w modelu robot-as-a-service?

MS: Jeszcze nie. Myśleliśmy o tym razem z kierownictwem. Pytaliśmy też klientów – większość woli tradycyjny model inwestycyjny: kupić raz i mieć. Czasem klienci korzystają z leasingu – nasze systemy się do tego nadają, bo są standaryzowane i łatwe do ponownego użycia. Ale model subskrypcyjny raczej nie cieszy się zainteresowaniem.

ML: Moje kolejne pytanie wykracza poza kwestie techniczne – które regiony mają obecnie najwięcej wdrożeń systemu?

MS: W tej chwili jest to Francja, ponieważ to tam zaczęliśmy. Jeśli chodzi o Europę Środkową, do której u nas zaliczamy region DACH (Niemcy, Austria, Szwajcaria), kraje nordyckie, oraz Europę Wschodnią, a ponadto Stany Zjednoczone – rozpędzamy się. Na całym świecie mamy ponad 150 wdrożeń – niektóre są mniejsze, inne większe. W moim regionie mamy w tej chwili ok. 10 instalacji. Na całym świecie mamy ponad 150 wdrożeń – niektóre są mniejsze, inne większe. W moim regionie mamy w tej chwili ok. 10 instalacji. W Polsce są dwie – jedna już działa, druga właśnie startuje, a kolejna pojawi się w przyszłym roku w podpoznańskim Stęszewie. Myślę, że bardzo interesujący jest fakt, że aż 60% nowych projektów realizujemy dla przedsiębiorstw, które wcześniej korzystały z systemu. I tak właśnie będzie w przypadku najnowszej inwestycji w Polsce – ponownie zaufał nam ILS.

ML: W jaki sposób rozwijacie swój system? Czego możemy spodziewać się w najbliższym czasie?

MS: Nigdy nie przestajemy wprowadzać innowacji, bo to jest w naszym duchu i we krwi – po prostu nie potrafimy inaczej. Chcemy pozostać innowacyjni. Na przestrzeni ostatnich lat udowodniliśmy to wielokrotnie – zaczęliśmy od systemu Skypod i z czasem znacznie go ulepszyliśmy. Wprowadziliśmy robota Skypicker, który realizuje kompletację i wdrożyliśmy go już w kilku lokalizacjach. Mamy też nasz własny system przenośników – Skypath – jako rozwiązanie typu plug&play, które po prostu przywozi się na miejsce, składa i ono działa. Nie jak w typowych rozwiązaniach, gdzie trzeba instalować mechanikę, system sterowania, oprogramowanie, potem testować i jeszcze coś zmieniać – tutaj naprawdę jest to tak proste jak włożenie wtyczki do kontaktu. Na początku 2025 r. wprowadziliśmy nową generację systemu Skypod – szybszą, obsługującą więcej procesów wewnątrz systemu: buforowanie, sekwencjonowanie, sortowanie. Planujemy kolejne innowacje w przyszłości – w obszarze oprogramowania, by sprostać jeszcze większej liczbie wyzwań logistycznych, z którymi mierzą się nasi klienci. Rozwijamy również współpracę z innymi integratorami, żeby poszerzyć ofertę o rozwiązania paletowe – tak, abyśmy mogli oferować klientom kompleksowe rozwiązania. Działamy dynamicznie – cały czas pracujemy nad nowymi koncepcjami, nad różnymi szalonymi, interesującymi i ekscytującymi pomysłami.

ML: Dziękujemy za rozmowę.