Biznes z polecenia

– Rumunia, Bułgaria i Węgry od lat powodują moją niezmierną fascynację. Styl życia, mentalność, aspekty związane z kulturą opartą o dbałość o tradycję powodują, że mamy do czynienia unikalnymi relacjami w biznesie. W przeciwieństwie do tego, co „oferuje” zachód w tych krajach trudno doszukiwać się formalizacji procesów. Korzyści są możliwe, o ile w ślad za naszą propozycją pojawi się polecenie. Bez rekomendacji jesteśmy bez szans – opowiada Paweł Ożarowski, specjalista rynku bałkańskiego w BFI.

BFI obsługuje te rynki od 2019 roku. Najczęściej zlecenia dotyczą Rumunii i Węgier, zwiększa się liczba świadczonych w Bułgarii. W ciągłym ruchu jest około 20 samochodów spółki plus podwykonawcy, którzy wraz z BFI coraz chętniej świadczą usługi w tych stosunkowo nowych dla polskich przewoźników kierunkach.

Pomimo sąsiedztwa i wielu punktów wspólnych praca wymaga od firm transportowych znacznie więcej zachodu. Najbardziej istotne jest planowanie uwzględniające odpowiedni margines czasowy, niezmiernie ważny w przypadku przewożenia ładunków z ADR-m.

– Konieczność przewidywania zapasu czasowego nie jest wynikiem szczególnych regulacji prawnych w tych krajach, tylko ma związek z typem samochodu – nie każdy pojazd umożliwia podjęcie ładunków z ADR i Centem. Drugą stroną medalu są osławione kolejki na granicach. Pomimo, że jest to terytorium Unii należy pamiętać, że Rumunia i Bułgaria nie należą do strefy Schengen, więc każdy przejazd wydłuża się o czas potrzebny na weryfikację dokumentów kierowcy i przewozowych. Kolejki, które się tworzą przy przejściach granicznych mogą odstraszać przewoźników, chyba, że tak jak w przypadku przewoźników z BFI są na to gotowi, a postój nie robi wrażenia – tłumaczy Paweł Ożarowski.

Dla transportowanych przesyłek nadawany jest numer EKAER, który przed podróżą uzyskuje nadawca lub odbiorca towaru. Stanowi identyfikator przewozu dla rządu węgierskiego, dzięki czemu ten ma możliwość monitorowania przepływu towarów. Warto o tym pamiętać – kierowca wyjeżdżający z Polski na Węgry jest zobowiązany, aby numer został uzupełniony w dokumentach przewozowych. Jego brak oznacza przykre i dotkliwe konsekwencje finansowe.

Urokliwe zakątki Europy stanowią wyzwanie dla niejednego kierowcy, dlatego najczęściej decydują się tam odbyć kurs doświadczeni przewoźnicy. Trasy są wymagające – drogi do Rumunii chociaż ich jakość stale się polepsza wymagają od kierowcy wyczucia pojazdu i precyzji przy poszczególnych manewrach. Nic dziwnego, ponieważ do dyspozycji transportu kołowego są wyłącznie drogi na terenach, których standard daleki jest od oferty autostrad.

– Pod względem języków królują angielski i rosyjski. To spore ułatwienie dla kierowców w średnim wieku, którzy z językiem sąsiada ze wschodu przez lata obcowali w szkole. Jednak oprócz umiejętności lingwistycznych potrzebna jest im przede wszystkim cierpliwość. Wielokrotnie miałem okazję się przekonać, że wspomniane kolejki na przejściach granicznych natychmiast zniechęcają debiutantów. Najdłuższy przestój na przejściu Widiń łączącym Bułgarię i Rumunię, w którym utknęły nasze auta trwał ponad dobę – wspomina.

Pomimo drobnych mankamentów coraz więcej firm idzie w ślady BFI, również widząc potencjał w tych rynkach. Na transporty decydują się przewoźnicy, którzy lata wstecz obsługiwali całą ścianę wschodnią. Po wejściu rosyjskiego embargo na polskie produkty oferta transportu skierowała się na południe przede wszystkim z uwagi na brak szczególnych wymagań dotyczących norm emisji spalin, co umożliwiło utrzymanie na trasie floty starszych samochodów.

– Liczba zleceń i kolejne zapytania kierowane do BFI wskazują, że zapotrzebowanie na Węgry i Rumunię stale rośnie. Nie jestem zaskoczony, ponieważ są to kraje rozwijające się, które dużo produkują i nie mniej importują, więc ruch towarowy dzieje się przez cały czas. Przykładem, jak bardzo perspektywiczny to rynek jest rosnąca liczba operatorów kolejowych i próba uruchomienia pociągu na tej linii – rozwiązanie intermodalne ma za zadanie ograniczyć transport kołowy na rzecz kolejowego, ponieważ ten przy wzroście masy przewożonych towarów jest zdecydowanie bardziej ekonomiczny i ekologiczny – tłumaczy Ożarowski.

Wyraźnym minusem jest fakt, że Rumunia znajduje się w fazie rozwoju, a co za tym idzie standardy dotyczące płynności rozliczeń są inne od tych, do których przyzwyczaił przewoźników Zachód. Różna jest wypłacalność i w ślad za nią wiarygodność kontrahentów z tamtych stron. Eksperci z BFI zalecają, aby do transakcji podchodzić ostrożnie, ponieważ zdarza się, że firma otwiera się i zaraz znika na podobieństwo realiów, jakie miały miejsce w Polsce w latach 90. Dlatego dla przewoźników rozpoczynających przygodę z transportem bywa to nienajlepszy start, gdyż utrata płynności partnera zwyczajowo prowadzi do fiaska dopiero co założonego biznesu. Znacznie łatwiej podbijać te rynki, jeśli stabilność pozycji firmy oparta jest na dywersyfikacji usług w kilku kierunkach.

– Rekomendowanym przeze mnie rozwiązaniem jest nawiązanie współpracy z przedsiębiorstwem, które tak jak BFI ma spory bagaż doświadczenia i ładunek tolerancji na podobne sytuacje. Rola podwykonawcy jest gwarantem bezpieczeństwa i ciekawą perspektywą rozwoju. Widzę, jak dobrze to funkcjonuje, ponieważ kolejni współpracownicy dokupują auta i intensyfikują nasze wspólne działania. Wieloletnia praktyka BFI otwiera nad debiutantami parasol ochronny – oferujemy nie tylko pomoc i wsparcie, ale co ważne rozwiązanie, jeśli na trasie pojawią się problemy. Warto nad tym pomyśleć, bo „tortu” do podziału na tych rynkach jest sporo. Nie sposób zapomnieć o systemie poleceń, dlatego działamy jako hub, skupiając przewoźników gotowych na wejście w zlecenia, których samodzielnie nie zdołaliby domknąć z uwagi na skalę tych transportów i ograniczone możliwości – informuje Paweł Ożarowski.

Wyczucie rynków poparte doświadczeniem umożliwia BFI budowanie oczekiwanych przez obie strony relacji. Partnerzy z Węgier, Bułgarii i Rumunii powierzając swoje ładunki mają pewność, że Polacy zrobią to samo dla nich.

– Jak to działa pokazuje współpraca BFI z bułgarskim kontrahentem. Z naszym towarem jedziemy w jedną stronę, z jego wracamy w drugą. System rekomendacji działa również wśród przewoźników z południa, którzy polecają sobie BFI jako rzetelnego, godnego zaufania a co najważniejsze wypłacalnego partnera biznesowego. Właśnie z takich przesympatycznych realizacji mamy wielu podwykonawców rumuńskich i bułgarskich – dodaje Pan Paweł.

Warto nadmienić, że w te nie do końca odkryte wciąż kierunki najczęściej wożona jest stal, zdarza się papier przemysłowy w rolach i kartonowe opakowania. Miłym wspomnieniem dla zespołu BFI były transporty nadzienia do popularnych rogalików Chipita, Bake rollsy i czekoladowe kadzie wypełniające Seven Day’sy. Zdarzały się etykiety do popularnych napojów gazowanych, ale jak podkreśla Paweł Ożarowski to już osobna historia.

źródło: www.bfi.pl